Requiem in memoria di Pareto

Cento anni fa, il 19 agosto del 1923, moriva l’economista, sociologo e ingegnere italianoVilfredo Pareto. Fu un sostenitore della prima ora di Mussolini e del fascismo ed era strenuamente contrario al suffragio universale. Ma, diremmo oggi: ha fatto anche cose buone! In particolare,introdusse per primo e studiò le dinamiche delleélite. Insieme a Gaetano Mosca è tra i padri delle Scienze Politiche e la sua teoria dei residui e delle derivazioni è alla base delle moderne tesi sulla mente sociale. Una cosa per la quale è ricordato e citato assiduamente è la formula 80/20:il Principio di Pareto. Studiando nel 1897 la distribuzione dei redditi constatò chenell’Italia dell’epoca, il 20% della popolazione possedeva l’80% delle terre. I valori sono solo indicativi, variabili, fluttuanti, ma hanno avuto un enorme successo e nei successivi 100 annisi sono susseguite estensioni di questo principio ad altri ambiti, i più disparati: il 20% deifilmprodotti genererà l’80% dei ricavi. L’80% dei reclami viene dal 20% dei clienti. Il 20% delle tipologie dei prodotti genera l’80% del fatturato. Sembra cheper 100 anni siamo stati prigionieri delle spiegazioni del Principio di Pareto, che aveva indubbia validità nel secolo scorso mache oggi non trova più molte conferme. E quando un paradigma non trova conferme, come ci ha insegnato Kuhn, si appresta a morire. La data di morte del principio di Pareto è il 1° ottobre 2004 quandoChris Andersonpubblica su Wired Magazine l’articoloThe Long Tail(La Lunga Coda). Andersonci ha svegliato dall’epoca di Pareto e spiegato che stavamo entrando in quella diAmazon, dove le vendite seguono una curva di distribuzione diversa, che tende teoricamente – all’infinito – a unrapporto uno a uno tra prodotto e consumatore.La stagione della Ford T, che poteva essere di qualsiasi colore purché fosse nera, si è completamente chiusa aprendosi allamassima personalizzazione e diversificazione del benee del prodotto per poter attrarre il consumatore. Con Anderson abbiamo scoperto che nell’immediato futuro ilmercatosarebbe stato frammentato in milioni e milioni di nicchie che beneficiavano del nuovo spazio di incontro tra domanda e offerta promosso dalla rete. Abbiamo scopertol’unicità di ciascun cliente, che usciva da una massa indistinta per acquistare (o forse sarebbe meglio dire riacquistare) la sua identità. Quando il consumatore può scegliere i prodotti in uno spazio e con un assortimento limitato il comportamento è “di massa”, mentre negli infiniti spazi offerti dalla rete ritrova la suaindividualità. Ora, portate queste considerazioni da fuori a dentro l’azienda.Politiche – di massa – di gestione del personale, iniziative massive e non individuali potrebbero non funzionare più. Di sicuronon possono funzionare con le nuove generazioni, che evidentemente preferiscono la gestione individuale diretta a una contrattuale massiva e indiretta. Siamo abituati a scegliere il film che vogliamo, vederlo all’ora che vogliamo e dove vogliamo.Ci sono tre generazioni in azienda: quella di “Lunedì Film” (ve lo ricordate?), quella di Blockbuster e videoregistratore e – infine – quella di Netflix. Con quest’ultima solo un approccio “lunga coda” può funzionare. In attesa di rimettere tutto in discussione con l’avvento della generazione TikTok.