Diritti

Requiem in memoria di Pareto

Finita l’epoca della gestione del personale massiva e generalizzata, siamo entrati in quella individuale e diretta, molto più apprezzata dalla Gen Z
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11 maggio 2024 Aggiornato alle 06:30

Cento anni fa, il 19 agosto del 1923, moriva l’economista, sociologo e ingegnere italiano Vilfredo Pareto. Fu un sostenitore della prima ora di Mussolini e del fascismo ed era strenuamente contrario al suffragio universale. Ma, diremmo oggi: ha fatto anche cose buone! In particolare, introdusse per primo e studiò le dinamiche delle élite. Insieme a Gaetano Mosca è tra i padri delle Scienze Politiche e la sua teoria dei residui e delle derivazioni è alla base delle moderne tesi sulla mente sociale.

Una cosa per la quale è ricordato e citato assiduamente è la formula 80/20: il Principio di Pareto. Studiando nel 1897 la distribuzione dei redditi constatò che nell’Italia dell’epoca, il 20% della popolazione possedeva l’80% delle terre.

I valori sono solo indicativi, variabili, fluttuanti, ma hanno avuto un enorme successo e nei successivi 100 anni si sono susseguite estensioni di questo principio ad altri ambiti, i più disparati: il 20% dei film prodotti genererà l’80% dei ricavi. L’80% dei reclami viene dal 20% dei clienti. Il 20% delle tipologie dei prodotti genera l’80% del fatturato.

Sembra che per 100 anni siamo stati prigionieri delle spiegazioni del Principio di Pareto, che aveva indubbia validità nel secolo scorso ma che oggi non trova più molte conferme. E quando un paradigma non trova conferme, come ci ha insegnato Kuhn, si appresta a morire.

La data di morte del principio di Pareto è il 1° ottobre 2004 quando Chris Anderson pubblica su Wired Magazine l’articolo The Long Tail (La Lunga Coda). Anderson ci ha svegliato dall’epoca di Pareto e spiegato che stavamo entrando in quella di Amazon, dove le vendite seguono una curva di distribuzione diversa, che tende teoricamente - all’infinito - a un rapporto uno a uno tra prodotto e consumatore. La stagione della Ford T, che poteva essere di qualsiasi colore purché fosse nera, si è completamente chiusa aprendosi alla massima personalizzazione e diversificazione del bene e del prodotto per poter attrarre il consumatore.

Con Anderson abbiamo scoperto che nell’immediato futuro il mercato sarebbe stato frammentato in milioni e milioni di nicchie che beneficiavano del nuovo spazio di incontro tra domanda e offerta promosso dalla rete. Abbiamo scoperto l’unicità di ciascun cliente, che usciva da una massa indistinta per acquistare (o forse sarebbe meglio dire riacquistare) la sua identità. Quando il consumatore può scegliere i prodotti in uno spazio e con un assortimento limitato il comportamento è “di massa”, mentre negli infiniti spazi offerti dalla rete ritrova la sua individualità.

Ora, portate queste considerazioni da fuori a dentro l’azienda. Politiche - di massa - di gestione del personale, iniziative massive e non individuali potrebbero non funzionare più. Di sicuro non possono funzionare con le nuove generazioni, che evidentemente preferiscono la gestione individuale diretta a una contrattuale massiva e indiretta.

Siamo abituati a scegliere il film che vogliamo, vederlo all’ora che vogliamo e dove vogliamo. Ci sono tre generazioni in azienda: quella di “Lunedì Film” (ve lo ricordate?), quella di Blockbuster e videoregistratore e - infine - quella di Netflix. Con quest’ultima solo un approccio “lunga coda” può funzionare. In attesa di rimettere tutto in discussione con l’avvento della generazione TikTok.

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